個別相談や無料相談を導線に組み込んでいる事業者の多くが、こんな疑問を持っています。
「特典をつけると、特典目当ての人ばかり集まって質が下がるのでは？」
「本気度の低い見込み客が増えるのでは？」
しかし実際の現場データを見ると、特典を用意した方が成約数・売上ともに伸びるケースが圧倒的に多いのが現実です。
本記事では、個別相談に特典をつけるべき理由と、成果につながる特典設計の具体的な考え方を解説します。
なぜ個別相談に特典をつけると成果が伸びるのか
特典に対してよくある誤解が、
「特典目当ての人は成約しない」
というものです。
しかし実際には、
特典をきっかけに相談へ申し込み、
相談を通じてサービスの価値を理解し、
そのまま成約に至るケースは非常に多く存在します。
もし特典がなければ、
その人はそもそも相談に申し込んでいなかった可能性が高いのです。
特典をつけないことで起きている“見えない損失”
例えば、個別相談の成約単価が100万円だとします。
特典があれば申し込んで成約した人が、
特典がなかったことで申し込まなかった場合、
👉 それだけで100万円の機会損失
になります。
これが10人いれば、
1,000万円の売上を失っている計算です。
つまり、特典は「質を下げる施策」ではなく、
本来出会えたはずの見込み客を拾い上げる施策なのです。
成果につながる特典の選定条件とは
特典で最も重要なのは、
個別相談のオファー内容と関連していることです。
基本原則は、
👉 今、見込み客が抱えている悩みを一部先に解決できること
です。
具体例（広告コンサルの場合）
- 広告運用マニュアルPDF
- 成果が出るクリエイティブ事例集
- AIを活用した広告文作成テンプレ
- 審査通過率を上げるチェックリスト
このように、
「相談内容と直結する実践的コンテンツ」が最も効果を発揮します。
特典は高クオリティでなくても成果に影響しない理由
特典は、
- スライド
- 動画
- 音声
どの形式でも問題ありません。
理想は動画ですが、最優先すべきは作りやすさです。
なぜなら、特典が渡されるタイミングは多くの場合、
👉 個別相談が終わった後
だからです。
この時点で、
- 成約するかどうかはほぼ決まっています
- 特典のクオリティが成約可否に直結することはほとんどありません
むしろ特典の役割は、
- 申し込みを後押しする
- 信頼感を補強する
- 満足度を高める
この3つです。
特典は「まず用意する」が最優先
もちろん質が高い方が良いですが、
完璧を目指して作らないより、
簡易でも用意する方が圧倒的に成果につながります。
あとから改善すれば十分です。
特典の理想的な数は3〜7個
実務的に成果が出やすい目安は以下です。
- 最低ライン：3個
- 標準：5個
- 理想：7個
数が増えるほど「お得感」と申込み動機が強化されます。
特に7個前後は反応率が大きく伸びやすい傾向があります。
よくある失敗例
❌ オファーと関係ない特典
❌ 抽象的すぎる内容
❌ 作るのに時間をかけすぎて実装が遅れる
特典はマーケティング施策の一部であり、作品ではありません。
まとめ｜特典は質を下げるどころか売上を最大化する仕組み
個別相談に特典をつけることで、
- 申込み数が増える
- 成約機会が増える
- 売上が伸びる
という構造が生まれます。
特典目当て＝質が悪い、という考えは現場ではほぼ当てはまりません。
むしろ、
特典を用意しない方が大きな機会損失を生んでいる
ケースが圧倒的に多いのです。
まずは作りやすい形で、
相談内容と関連する特典を3〜7個用意するところから始めてみてください。
