個別相談を導線に組み込んでいるにもかかわらず、
「LINE登録者は増えているのに申し込みが伸びない」
という悩みを抱える事業者は少なくありません。
多くの場合、サービス内容やセールススキルに原因があると考えがちですが、実際にはオファーのタイミング設計が成果を大きく左右しています。
本記事では、個別相談の成約率・申込み率を下げてしまう典型的な構造と、改善の考え方について解説します。
なぜ「教育してから販売」が逆効果になるケースがあるのか
マーケティングでは長らく、
集客 → 教育 → 販売
という流れが王道とされてきました。
LINE登録後に診断やアンケートを行い、特典配布や教育動画を挟み、数日後に個別相談へ誘導する設計は現在も多く使われています。
しかし、個別相談というオファーに関しては、この動線が機会損失を生んでいるケースが非常に多いのが実情です。
LINE登録直後と数日後では反応率が大きく異なる
実際の運用データを見ると、以下のような傾向が明確に出ます。
- 登録直後のメッセージ：クリック率70〜80％前後
- 2〜3日後のメッセージ：クリック率15〜25％前後
これは珍しい数値ではなく、多くのアカウントで共通して見られる現象です。
つまり、同じ100人に配信していても、
- 登録直後なら80人にオファーが届く
- 数日後なら20人にしか届かない
という大きな差が生まれています。
“これだけのリストにオファーした”という幻想
「LINE登録者100人に案内したのに申し込みが少ない」
しかし実際開封率で計測した場合、登録からの日数が過ぎればすぎるだけ提案できている人数そのものが激減しています。
申し込み率が低いのではなく、
そもそもオファーに触れている人数が少ない構造になっています。
個別相談は顕在層向けオファーである
ここで重要なのが、個別相談という商品の性質です。
個別相談に申し込む人は、
- すでに課題を自覚している
- 解決策を探している
- 誰かに相談したいと考えている
いわゆる顕在層です。
まだ悩みが漠然としている潜在層に比べ、行動までの距離が非常に短い層になります。
このような層に対しては、長い教育プロセスよりも関心が最大化している瞬間にオファーを提示する方が成果が出やすいのです。
登録1通目からオファーする設計が効果的な理由
LINE登録直後は、
- 興味関心がピーク
- 情報を受け取る心理状態が整っている
- 行動ハードルが低い
この状態で個別相談を提示することで、最大人数に提案が可能になります。
具体的には、
- 登録直後メッセージで個別相談案内
- 動画付きLPへ誘導し下部で申込み受付
といった形がよく機能します。
教育型動線が有効なケースも存在する
もちろんすべてを即オファーにすべきではありません。
以下のような場合は、教育ステップを挟んだ方が成果が出ます。
- 課題認識が薄い層を集客している
- 商品理解がないと価値が伝わらないサービス
- 単価が高く検討期間が必要なケース
ただしその場合でも、個別相談を主軸にする導線とは役割が異なることを理解する必要があります。
申し込み率改善で最初に見直すべきポイント
個別相談の成果が伸びない場合、多くの人が以下を改善しようとします。
- セールストーク
- オファー内容
- 価格設定
しかし実務的に最も効果が出やすいのは、
「いつ提案しているか」です。
タイミングを変えるだけで、申込み数が数倍になるケースも珍しくありません。
まとめ：成果を止めているのは中身ではなく構造かもしれない
個別相談が伸びない理由は、必ずしもサービスの魅力不足ではありません。
多くの場合、
✔ 興味が最も高い瞬間を逃している
✔ オファーに触れる人数が極端に少ない
✔ 教育動線が機会損失になっている
という構造上の問題が原因です。
まずは一度、
LINE登録直後のオファー導線をテストしてみてください。
改善の第一歩は、コンテンツを増やすことではなく、
タイミングを前倒しすることかもしれません。
